Marvel и Lexmark: дальше - вместе

Прошедший 1996-й год завершился для компании Marvel знаменательным событием - заключением дистрибьюторского соглашения с компанией Lexmark International. Далее, мы попытаемся ответить на вопрос, чем руководствовалась каждая из сторон при выборе делового партнера.

Начнем с того, почему в качестве дистрибьютора была выбрана компания Marvel. Здесь мы можем сослаться на мнение Сергея Шахова, менеджера Lexmark по развитию дилерской сети в СНГ, которое он высказал в декабрьском номере корпоративного издания LexPress: "На сегодняшний день Marvel является одной из наиболее динамично растущих российских дистрибьюторских компаний. Особенно ощутимо присутствие Marvel в Санкт-Петербурге, где эта компания занимает ведущие позиции на компьютерном рынке Северо-Запада я Облик компании определяет инфраструктура, ориентированная на дистрибьюцию, а также устоявшиеся, проверенные временем отношения с лидерами мировой компьютерной индустрии".

Последнее во многом объясняет и то, почему Marvel остановил свой выбор на продукции фирмы Lexmark, как динамично развивающейся фирмы производителя лазерных, струйных и матричных принтеров.

История Lexmark

Lexmark International была создана в 1991 году на базе подразделения IBM по разработке и производству средств информатизации (Information Products Division), которое было преобразовано в независимую компанию. Штаб-квартира фирмы находится в Лексингтоне, США. Производственные подразделения фирмы располагаются в США, Шотландии, Франции, Австралии и Мексике. Фирма Lexmark International является международной компанией с более чем 6500 сотрудников в 150 странах мира. Ориентация компании на мировой рынок подтверждается структурой продаж - 55% процентов общих доходов в 1995 году было получено за рубежом. Успех экспортной политики был отмечен специальной наградой президента США в истекшем году, присуждаемой американской фирме, добившейся наибольших успехов на международном рынке. За пять лет самостоятельной работы фирма существенно увеличила свой оборот. В 1995 г. он возрос на 13% и составил $ 2,2 млрд. За тот же период чистая прибыль компании возросла почти в два раза и достигла $ 87 млн.

Lexmark International обладает мощной научно-исследовательской базой, доставшейся в наследство от IBM и позволяющей осуществлять разработки, которые обеспечивают ей положение одного из технологических лидеров в отрасли. Это единственная компания, обладающая собственной технологией прозводства как лазерных, так и струйных и матричных принтеров, что отличает ее от других лидеров отрасли - Hewlett-Packard, Epson, Canon. Количество зарегистрированных патентов с момента образования компании в 1991 году достигло 2000. Благодаря передовой технологии производства, цикл внедрения новых моделей принтеров не превышает 12 месяцев, что по сравнению с обычным циклом в 24 месяца является существенным конкурентным преимуществом.

Продукция Lexmark

Среди признанных достижений Lexmark можно упомянуть, что в 1991 году Lexmark первой в мире создала лазерные принтеры с реальным разрешением 600х600 точек на дюйм. С 1994 года Lexmark удерживает первенство по выпуску лазерных принтеров с реальным разрешением 1200х1200 точек на дюйм. Модели Optra обладают скоростью печати до 24 страниц в минуту, разрешением до 1200 точек на дюйм и печатают на формате до А3. В этом семействе есть просто уникальные модели, например, цветной лазерный принтер OPTRA С. Его качество печати сравнимо с профессиональным полиграфическим оборудованием, в то время как цена в несколько раз ниже. Lexmark является одним из ведущих производителей матричных принтеров. Матричные принтеры Lexmark, объединяемые в семейство 2300, ориентированы на печать многослойных бланков готовых форм, отличаются высочайшей надежностью, хорошей скоростью и экономичностью. При этом специализированная модель позволяет печатать на документах толщиной до 1,5 мм. Надежность и неприхотливость матричных принтеров Lexmark является наиболее замечательным показателем их качества. Наработка на отказ матричных принтеров достигает 20000 часов. Достаточно упомянуть, что из 100 крупнейших банков США 85 используют проверенные временем и ориентированные на этот сегмент рынка технологии Lexmark.

По оценкам специалистов, рынок цветных струйных принтеров будет наиболее динамично развиваться в ближайшие пять лет. Планируется увеличение их выпуска с 6 млн. единиц в 1994 году до 25 млн. в 1999 году. Благодаря исключительному соотношению показателя цена/производительность моделей струйных принтеров 1020, 2050, 2070 Lexmark удалось получить 7% этого высококонкурентного рынка, начав их производство всего лишь два года назад. Струйные принтеры Lexmark применяются на небольших предприятиях, в офисах, домах, то есть везде, где необходима цветная печать с низкой себестоимостью и хорошим качеством. Обеспечивая реальную разрешающую способность до 600х600 точек на дюйм в цветном и черно-белом режимах, скорость печати до семи страниц в минуту, струйные принтеры Lexmark конкурируют с персональными лазерными устройствами. Потребительские качества делают эти модели идеально приспособленными для розничной торговли - в США они продаются через 12000 компаний розничной торговли и независимых магазинов.

Lexmark в России

Lexmark начала свою работу в России в конце 1994 года. Представительство Lexmark располагается в Москве и осуществляет продажу и техническую поддержку на территории стран СНГ и Прибалтики. Сеть деловых партнеров насчитывает более 50 авторизованных дилеров и 10 компаний, обладающих статусом дистрибьютора. Для гарантийного и послегарантийного обслуживания продукции Lexmark в Москве создан сервисный центр, ведется работа по созданию сервисных центров в Санкт-Петербурге, Новосибирске и других городах. Среди российских клиентов Lexmark можно назвать Cбербанк Санкт-Петербурга, Токобанк, Инкомбанк, Федеральную службу занятости, Налоговую службу РФ.

Необходимо упомянуть хорошо продуманную программу маркетинга и поддержки торговых партнеров, ориентированную на российский рынок. Компания, получив статус авторизованного дилера, получает право на участие в совместной рекламе, регулярное получение рекламных и информационных материалов, использование в своей рекламе и визитках логотипа Lexmark, бесплатное размещение рекламы в корпоративном издании LexPress, доступ on-line к корпоративной информационной базе данных, получение информации о потенциальных корпоративных заказчиках и помощь при работе с ними, получение технических консультаций по телефону, факсу или электронной почте, участие в программах обучения и маркетинговых акциях, осуществляемых Lexmark.

Такая серьезная поддержка своих авторизованных партнеров, выгодно отличающая Lexmark от других производителей (поверьте опыту компании-дистрибьютора), делает весьма привлекательным установление официальных отношений с Lexmark на уровне авторизованного дилера. Программа авторизации осуществляется исключительно через официальных дистрибьюторов, поэтому всем заинтересованным в продвижении продукции Lexmark компаниям мы рекомендуем обращаться непосредственно в фирму Marvel.

Интересным и новым в практике российского компьютерного рынка является также использование персональных пластиковых карточек Lexmark Network, которую получает каждый покупатель принтера Lexmark, тем самым становясь членом международного клуба пользователей Lexmark. На каждой карточке проставляется ее идентификационный номер, имя владельца и название компании. Карточка служит гарантийным талоном, дает право на получение информационного бюллетеня LexPress и, что самое важное, получение льгот при обращении к компаниям, участвующим в программе Lexmark Network.

Немаловажным для успешного развития бизнеса является ценовая политика Lexmark, которая позволяет получать партнерам более высокую маржу для всего ассортимента продукции по сравнению с аналогичным показателем для товаров конкурирующих фирм. Последнее делает бизнес взаимовыгодным для всех участников канала распределения, начиная от дистрибьютора и заканчивая конечным пользователем. Остается только сказать, что компания Marvel уверена в успехе нашей совместной работы с Lexmark и приглашает все заинтересованные фирмы разделить его с нами. В следующем номере будет дан обзор продукции Lexmark, а также краткое описание и сравнительные характеристики наиболее удачных моделей.

Павел Сурин