"Я считаю наш коллектив одним из самых сильных в России,
и моя мечта - это уйти на пенсию из нашей компании"

В.: АйТи входит в тройку ведущих фирм России в области системной интеграции. Наши читатели хорошо с ней знакомы. И все-таки - несколько слов об истории и нынешнем состоянии дел.

О.:Компания существует уже шесть лет и сегодня в ней работает около 320 человек. В основном, это московские сотрудники, есть представительства в Санкт-Петербурге и Уфе. Мы планируем в 1997 году открыть представительство в Сибири. Хочу объяснить нашу стратегию работы на региональных рынках. Региональные офисы АйТи не являются торговыми представительствами компании. Это представители наших сервисных услуг, услуг по обучению, маркетинговые центры. Продажи - не задача локального офиса. Поэтому мы и не являемся конкурентами местным фирмам. Мы не представляем из себя московскую компанию, пришедшую с целью побольше продать на местном рынке. На региональных рынках наша задача - предоставление услуг, а также дистрибьюция производимых нами продуктов. Мы ищем партнеров, которые могли бы заработать на наших продуктах, и чей бизнес дополняли бы наши услуги. Это производители компьютерной техники, поставщики решений, которые смогли бы использовать наши технологии и продукты. Поэтому я провел ряд встреч с главами ведущих петербургских компаний, объясняя позицию московской компании АйТи в Петербурге. Мы - как российская компания предлагаем местным фирмам сотрудничество, реальные плоды которого, я полагаю, можно будет увидеть уже через полгода.

Основной бизнес компании АйТи - это четыре корпоративных направления. Сети и телекоммуникации, система управления предприятиями БОСС, финансовые корпоративные приложения с использованием смарт-карточек SmartCity и SmartOffice, и новое направление - защита информации и системы интеллектуального здания, включающие интегральную защиту, т.е. контроль доступа, системы охранной и пожарной сигнализации и т.п. Мы также осваиваем новый для нас рынок SOHO, но, чтобы не размывать корпоративный имидж АйТи, мы выходим на этот рынок через дочерние фирмы, которые рекламируют, соответственно, новые торговые марки. Это Арсеналъ с торговыми марками "Русский Офис", "Лексикон", "Декарт" и "Сократ", и GAMOS с торговой маркой Color Lines. В наших планах -увеличить присутствие на новом рынке, рынке массового покупателя, т.к. мы считаем, что он (рынок) будет быстро расти и мы хотели бы на нем работать.

Компания, начав с уставного фонда в $2000, развивалась сначала медленно, и первые полгода у нас не было ни одного заказа. Мы были специалистами из университета, людьми без связей, без финансовых возможностей. Наша компания была маленькой, компактной, активной и профессиональной. Рост начался три года назад, когда появились крупные клиенты. Работа над большими заказами была сложной, все проекты давались нам огромным трудом. Но зато теперь я считаю наш коллектив одним из самых сильных в России, и моя мечта - это уйти на пенсию из нашей компании. Что на сегодняшний день представляет собой наша компания? Интересно, что первые заказы состояли из чистой разработки крупных систем, т.е. это были программно-аппаратные решения. Изначально мы ориентировались на разработку программных продуктов и рассматривали аппаратное дополнение как необходимую часть для построения полных комплексных систем. Через год работы мы поняли, что быть в то время только чисто программистской фирмой в России невозможно и мы поменяли концепцию. Совершенно сознательно было решено стать системным интегратором. И примерно через год и девять месяцев после образования компании мы дали первую рекламу, связанную с сетевыми проектами. С тех пор мы так себя и позиционируем на российском рынке, но при этом продолжая постоянно развивать наши программные разработки, в частности, систему управления предприятиями БОСС.

Я рассматриваю АйТи как производящую компанию, и объект производства на сегодняшний день - это программные и сложные информационные системы. С этого года мы начали рекламную компанию АйТи как производителя программного обеспечения и мы будем конкурировать на рынке как поставщик ПО. Кроме того, в области аппаратного обеспечения мы стали единственной российской компанией, предложившей собственную структурированную кабельную систему АйТи-СКС. Все наши сегодняшние планы связаны с задачей стать российским производителем ПО. Но эти же идеи относятся и к области сетей. Так, в кабельной системе АйТи-СКС используются компоненты российского производства. Плавный переход на российские модули дает нам шанс через несколько лет иметь системы, собираемые частично или полностью из отечественных комплектующих. Мы понимаем, что это огромный рынок, и он потенциально может быть переведен в Россию. Это не сверхвысокие технологии, развитие которых в России сегодня уже невозможно, к сожалению.

О.: Мы внимательно наблюдаем за тем, что происходит на рынке массового использования, так называемом рынке SOHO. У нас есть концепция "Русского Офиса", которая рассчитана на пользователя ПК. В основе этой концепции лежит национальный текстовый редактор "Лексикон", возможно, самый массовый в России программный продукт. Более массовой является только операционная система. Российской операционной системы нет, и реально быть не может.

Для продвижения такого продукта, как "Русский Офис", существует несколько каналов. Первый и самый для нас главный - это OEM. Мы интенсивно ведем переговоры с производителями компьютерной техники. Очень долго рынок был для производителей "железа", практически, невыгодным, потому что все работали на низкой марже и никто не боролся за услуги для клиента. Сегодня ситуация меняется, все больше компьютеров покупают для дома и все больше покупателей имеют предыдущий опыт. Это принципиально важно, потому что "голую железку" купит либо очень опытный клиент, либо очень неопытный. Я сам встречался с рядом российских производителей компьютерной техники и понял, что все они сегодня думают о добавлении услуг и добавлении качества к своей технике. ОЕМ наших продуктов стал возможен после того, как отечественные производители начали лицензировать операционные системы на свои компьютеры. В начале нового года мы планируем подписать ряд OEM-соглашений с крупными производителями. Для продвижения ПО на рынке SOHO альянс с производителями персональных компьютеров является стратегически важным. Но и для производителей ПК мы сейчас нужны. Мы сильно дополняем их бизнес-стратегию. Одна из наших стратегических целей на рынке в следующем. Мы - отечественные производители ПО, хотим поддержать отечественных производителей аппаратного обеспечения. Мы продвигаем свои программные продукты и готовы поднимать и продвигать торговые марки российских компьютеров. Часть из этих торговых марок "раскручена", часть - нет, и мы будем осуществлять это вместе. Это наше открытое предложение.

О.: Около двух лет назад мы приобрели пакет акций компании GAMOS. Отношения с ней во многом определяются личным уважением к главе этой компании Евгению Сотникову. Он - один из лучших генераторов идей в области puzzle-игр. COLOR LINES с, моей точки зрения, это игра номер два (после Тетриса) в России. Она была успешно лицензирована во всем мире и хорошо продается. Очень долго Сотников себя позиционировал только как производитель puzzle-игр. Сейчас же он хочет перейти к аркадным играм и уже делает игру с отличной графикой и компьютерной анимацией. Мы как компания-совладелец GAMOS, считаем, что рынок компьютерных игр в России еще только складывается и намерены стать одним из "игроков" на рынке компьютерных игр. Движение в эту сторону уже началось. Компания GAMOS в декабре подписала OEM-соглашение с компанией ВИСТ. 1997 год должен стать новым по смыслу для игровых компаний, которых не так много в России.

О.: Изначально, концепция "Русского Офиса" предполагала создание линии продуктов, которые дополняли бы Microsoft Office. Мы считали, что это должен быть переводчик, личная бухгалтерия, файловый менеджер и какой-нибудь органайзер. Подобное видение продолжалось очень долго, пока совершенно случайно мне не предложили рассмотреть судьбу Лексикона. Это было год и три месяца назад. Меня самого всегда волновала судьба Лексикона. Я считал его самым удачным российским проектом, однако падение самого популярного российского продукта вызвало негативную реакцию российского пользователя к российским программным продуктам вообще. Но я прекрасно понимал, что здесь есть еще и вопрос чести и ответственности за рынок перед потребителем.

О.: Да. В компании были дискуссии по поводу приобретения Лексикона. И все-таки мы приняли решение включить Лексикон в "Русский Офис". Это произошло потому, что нам нужен был массовый продукт как "ядро" всего комплекта. Изучив реальное положение дел на рынке текстовых редакторов, мы поняли, что в Европе, в некоторых странах есть свой национальный текстовый процессор, который держит значительную долю рынка. А это значит, что на российском рынке для "Лексикона" есть ниша. Существует огромный архив лексиконовских файлов, фактически, не используемый сегодня. По статистике, около 40% российских пользователей и сегодня работают в Лексиконе. До сих пор Лексикон - это самый продаваемый российский продукт у всех дистрибьютеров ПО. Новая концепция, которую мы сейчас продвигаем, связана с тем, что мы построили личный "Русский офис" российского компьютерного клиента вокруг текстового редактора, который ему ближе и которым он пользуется чаще всего. Мы специально выясняли, что не устраивает пользователя в Wordяе и определяли, что должно быть в русской версии. На наш взгляд, подобная концепция - текстовый редактор с утилитами, которые также отражают национальные особенности страны, - позволяет иметь некий замкнутый офис для домашнего пользователя и пользователя среднего уровня. Готовая версия передана в производство, и с января мы начинаем ее продажи. Понятно, что профессиональный пользователь будет неизбежно работать с Microsoft Office и будут люди, пользующиеся и тем, и другим. Мы также рассчитываем на большую поддержку компьютерных производителей. На наш взгляд, розничные продажи в России пока не развиты, поэтому, первое время, мы будем держать невысокие цены с минимальной для нас прибылью. Мы сознательно пошли на снижение уровня прибыли, прекрасно понимая, что ценообразование в России сильно связано с платежеспособностью. Невозможно держать те цены, какие есть на Западе. Проблема пиратства - это еще и проблема экономическая.

О.: С выходом Лексикона мы планируем делать три уровня продуктов. Первый уровень - это домашний рынок, и это будет CD по цене не выше $20. Затем - набор среднего уровня с более широкими возможностями и, наконец, планируется выход профессиональной версии "Русского офиса", достаточно дорогой. Мы разрабатываем специальные программы продвижения в государственные и образовательные учреждения, например, программы модернизации старого Лексикона, где будут очень большие скидки и помощь в освоении. Учебные организации служат для нас не каналом сбыта, а каналом продвижения. Нам важно, чтобы нашему продукту учили, и он стоял в учебных классах. Выпускники школ будут знать наш продукт и, приходя на работу, будут готовы к нему.

О.: В Петербурге мы обязательно выберем несколько школ, которые станут нашим опорным пунктом. В Москве, например, это - Компьютерный Лицей. Подобное мы сделаем и в Петербурге.

О.: Идея OEM-дистрибьютерства в России была впервые мной высказана г-ну Константину Стоволосову, возглавляющему представительство Novell в России, странах Балтии и СНГ. Я предложил открыть OEM-канал поставки серверных продуктов российским производителям. Компания Novell думала около двух лет. При этом OEM-канал приносит около 10% дохода Novell по всему миру. Это стабильный и надежный доход. Идея в том, что производитель серверов может предоставлять полное решение с оттестированной системой, что позволяет снизить цены примерно на 10%. Не случайно, нашу фирму выбрали в качестве OEM-дистрибьютера, так как мы, во-первых, не производим серверов и не станем конкурентами другим российским фирмам-производителям "железа". Во-вторых, мы не являемся дистрибьютером Novell, поэтому мы не конкурируем с другими фирмами. И, в-третьих, мы располагаем всеми возможностями сервиса по ведению этого бизнеса. АйТи имеет Авторизованные учебные Центры Novell в трех городах России - Москве, Петербурге и Уфе. Мы являемся одним из двух Авторизованных Центров технической поддержки Novell в России. У нас есть статус Novell Systems House. В компании работает большое количество сертифицированных специалистов Novell. Сейчас мы ведем переговоры с Novell по созданию центра сертификации серверов на совместимость с платформой Novell. Первая реакция производителей серверов была неоднозначна. Часть обрадовалась, что наконец-то есть такой канал в России. Часть заявила, что хотела бы работать напрямую. И понятно, почему. "Мы - серьезная крупная фирма и не хотим работать через российскую компанию." Но Novell в каждой стране имеет эксклюзивного OEM-дистрибьютера. Это их правила игры. Мы встретились со всеми крупными производителями серверов. Это были трехсторонние встречи - АйТи, Novell и производитель. На мой взгляд, первая реакция фирм определялась недооценкой тех трудностей, которые у них будут при прямой работе. Для российского рынка мы создали очень хорошие условия и, что очень важно, изменили условия по поставкам - мы будем поставлять ПО на условиях консигнации, т.е. оплата по факту продажи. Производитель всегда сможет удовлетворить клиента, т.к. сможет держать склад.

О.: Пока это только серверные продукты NetWare и IntranetWare, но ведутся переговоры по другим продуктам. По результатам первого квартала мы скорректируем соглашение, но сначала надо достичь конкретных результатов.

О.: Это очень интересный бизнес, и мы дадим конкретные данные через полгода. Первый квартал не показателен. А по результатам полугодия можно будет делать конкретные выводы.

О.: У нас достаточно жесткая кадровая концепция. Сотрудники компании должны быть только внутри нее, т.к., по нашему убеждению, сила компании, прежде всего, в корпоративном духе. Для меня подтверждающим фактором является то, как мы пережили это лето. Оно было совершенно неудачно в смысле бизнеса. Рынок просто "лег на дно", и то, что компания имеет свой корпоративный дух, нам здорово помогло пережить это время. Пройдя этот период достаточно ровно, мы не имели тех потрясений, что были у других компьютерных компаний. У нас не было сильных сокращений. Создавать внешние коллективы удобно при бизнесе, который не планируется. Мы стараемся планировать бизнес и делать то, что мы задумали полгода - год назад. Наши кадровые решения медленны и управляемы, с точки зрения реакции на внешние условия. Мы много экспериментируем. У нас подрабатывают студенты на частных небольших заданиях, но все серьезные функции выполняют только сотрудники компании. И поэтому мы не зависим фатально от внешних сил. Есть служба персонала, которая активно просеивает и подбирает данные по персоналу. Мы делаем презентации в учебных заведениях перед выпуском и собираем анкеты. Так что у нас есть задел по новым кадрам.

О.: Мы сначала ориентировались только на крупных клиентов. Каждый из них, по определению, имеет свой отдел АСУ. Нам нужно было не конкурировать с ним. Мы старались объяснить, что выгодней купить наше готовое решение, а задача отдела АСУ - поддержка с помощью поставляемого нами инструментария и обучение пользователей. Но таких клиентов не так много.

О.: Да, именно в этом случае мы и хотим опираться на партнеров. Потому что сил одной компании не хватает. У нас есть клиенты в Иркутске, Когалыме, Нягани и т.д. География такая, что все время человек шесть-семь в командировках и сегодня мы свое будущее видим только в развитии сети партнеров, чем мы сейчас и занимаемся, развивая Программу партнерства и сотрудничества ПаРаДис (Партнерство, разработки, дистрибьюция). Мы их называем VAR-партнерами - т.е. партнерами, добавляющими стоимость в наш продукт. Они знают систему БОСС, могут ее настроить под конкретные нужды клиента, поставить систему, обучить пользователей и осуществлять техническую поддержку. И велосипеда здесь мы не изобретаем. На Западе производители исходной системы получают 30-40% от контракта, остальное получает партнер по инсталляции и внедрению. Мы интенсивно ищем компании, готовые работать с нами над проектами, с крупными клиентами. К сожалению, их не так много. Мы проводим специальный ежемесячный тренинг для наших партнеров. Сегодня у нас уже есть несколько компаний - партнеров по БОССу. И в Петербурге мы тоже заинтересованы в поиске таких партнеров. В этом как раз и состоит одна из задач представительства.