XEROX БЕЗ СМОКИНГА

Есть фирмы, имена которых сразу вызывают ассоциации с тем, что они производят. IBM - компьютеры, Gillette -бритвы, GoodYear - покрышки, McDonalds - бигмак. Открыв однажды новую технологию, создав новый продукт, такие фирмы по-прежнему остаются лидерами в своей области. Им всегда приходится нести ответственность первых среди равных, с ними сравнивают, от них ждут и верности традициям, и способности быть в чем-то всегда на шаг впереди. Все это в полной мере относится к компании Xerox, потому что в массовом сознании уже четко сложился стереотип: копировальная техника - это Xerox. Люди тысячелетиями фиксировали информацию в форме знаков и образов и распространяли ее путем копирования. Но лишь появление ксероксов осуществило давнюю мечту: тиражировать любой документ или изображение мгновенно, точно и без посредников. Еще один шаг, меняющий судьбы мира, Xerox же стал культовой фирмой.

Все культовые фирмы имеют устойчивую репутацию и сформировавшийся имидж. Потребитель ожидает от этих фирм продукции, подтверждающей эту репутацию, а также соответствие имиджу. Имидж - ценная корпоративная собственность. Он помогает давать предварительную оценку каждому новому произведению под культовой маркой. И он же определяет восприятие товара рамками устоявшихся мнений. О современном имидже и репутации Xerox мы решили поговорить в фирме ComMark, официальном дистрибьютере Xerox, с компетентным человеком: руководителем отдела реселлерских продаж Андреем Поповым.

-Скажите, Андрей, как сегодня относится российский покупатель к технике Xerox?
-Так же, как и 10, и 30 лет назад: положительно.

-30?
-Да, ведь первыми настоящими копирами, попавшими в Советский Союз, были ксероксы. Недаром название компании совершенно обрусело и в разговорной речи заменяет выражение копировальный аппарат. Правда, наш покупатель еще мало знаком с наиболее современными разработками Xerox, например, с персональными цифровыми копирами.

-Как бы Вы описали имидж Xerox?
-Достойный. Если угодно, - настоящий джентльмен. Техника Xerox считается престижной, ее ценят за гарантированное качество, надежность, высокую точность и, как говорится, за хороший характер.

-А что говорят критики?
-Что Xerox дороговат, несколько элитарен, поэтому простой человек может обойтись техникой попроще. Еще - что Xerox, пожалуй, консервативен. Впрочем, что бы они не говорили, Xerox остается законодателем технической моды. Кто еще выпускает цифровые настольные копиры? Я имею в виду моделим DC212 и DC214. Стоит вспомнить и о лучшем сетевом принтере, и о самых современных инженерных системах. Каждый год какая-нибудь модель Xerox завоевывает престижную международную награду или звание.

-Как это удается?
-В 90-е годы Xerox решительно и успешно адаптирует стратегию компании и собственный имидж к быстро меняющимся условиям современного рынка. Новую идею можно сформулировать так: доступные, демократичные цены при традиционном эталонном качестве. И оптовые цены действительно вполне конкурентны. Вот примеры. Из всех персональных копиров с жестким блоком термофиксации самый недорогой - Xerox XC51. Самый недорогой лазерный принтер - Р8Е с разрешением 600 на 600 dpi, дающий 8 копий в минуту, самый недорогой полноцветный струйный принтер - XJ8C с разрешением 1200 на 1200 dpi. Разве это не доказательство?

-Да, демократичные цены, эталонное качество... Не противоречит ли одно другому?
Удешевление в ущерб качеству - это обычное явление! -Xerox всегда остается добротным. Никаких заменителей. Существенной экономии и снижения оптовых цен компании удалось добиться благодаря реформе принципов управления, переменам в организации производства и продаж, активному маркетингу, PR и рекламе. Все это сразу дало положительный результат. Кстати, новая, более активная стратегия позволяет Xerox проводить через своих дистрибьютеров такие смелые акции, как программа серьезных антикризисных скидок в России, которая является для Xerox традиционным, своим рынком

-В ущерб себе?
-Простая выгода - еще не все. Фирма без идеологии работает только ради денег. У Xerox идеология есть. Один из ее главных принципов - помощь партнерам и покупателям в трудные времена. Сильный может быть щедрым.

-Андрей! Вы давно работаете с Xerox?
-ComMark или лично я?

-Вы.
-Недавно, всего год. Раньше я работал на конкурентов - Ricoh, Mita.

-Чем занимается Ваш отдел в ComMark?
-Мы - передаточное звено между производителем и реселлерами. Наша задача - сделать так, чтобы они работали c выгодой для себя. И с удовольствием. Мы создаем наилучшие условия для всех, кто хочет продавать технику Xerox. Бессрочная консигнация, товарный кредит, льготные цены, организация выставок, презентация техники, обучение продавцов, рекламная поддержка... Даже сами привозим-увозим. Особая тема - авторизация реселлеров. В общем, наша деятельность - тема еще для одного интервью.

-Обязательно. Что бы Вы как руководитель отдела могли пожелать нашим реселлерам?
-Возьмите прайс-лист ComMark и ценники других фирм, калькулятор и посчитайте, что и где выгоднее покупать. И не забудьте учесть коэффициент качества Xerox.

-Что?- Xerox. Где? - в ComMark. Так?

-Так.

-Спасибо Вам, Андрей!

От редакции

КОМПЬЮТЕР ИНФОРМ