ОБЗОРЫ И ИССЛЕДОВАНИЯ РЫНКА

Никакого особого таланта у меня никогда не было. Просто я всегда был очень любопытным.
А. Эйнштейн, нобелевский лауреат

Будьте любопытными и вы!
ТОЙ-Опинион, маркетинговая компания

Рынок информационных технологий, несмотря на свою молодость в нашей стране, за последние несколько лет развился необычайно быстро, повсеместно и, что особенно радует, разносторонне. Для миллионов людей по стране и сотен тысяч петербуржцев персональный компьютер - это уже не что-то такое загадочно-мерцающее, многокнопочно-потрескивающее и пугающе-непонятное, - компьютеры стали незаменимыми помощниками и закадычными друзьями для одних, и прекрасной мечтой для других. О рынке компьютерной техники глазами потребителя, можно было прочесть на страницах КИ/13, 1997, где приводились данные исследования маркетинговой компании ТОЙ-Опинион, проведенного среди жителей Санкт-Петербурга. Однако рынок компьютеров состоит не только из потребителей и развивается не только благодаря им. Компании, занимающиеся поставкой и продажей компьютерной техники, - это не менее важная составляющая рынка требует не менее пристального внимания и изучения.

Поэтому компания ТОЙ-Опинион, использующая в своей работе различные методики и подходы к изучению каждого направления рынка, помимо опроса среди потребителей, провела исследование среди ведущих компаний Санкт-Петербурга, предлагающих информационные технологии (IT).

Из опрошенных компаний почти половина (46%) являются традиционными дилерами, 37% осуществляют розничные продажи, 35% занимаются сборкой персональных компьютеров. Следует учесть, что одна и та же компания может подходить сразу трем указанным категориям.

В ассортименте предлагаемых товаров первое место, но, отнюдь, не подавляющее, занимают персональные компьютеры (36%), далее следует периферийное оборудование (24%), комплектующие (22%) и сетевое оборудование (18%). На долю офисного оборудования, программного обеспечения и компакт-дисков приходится, в среднем, по 10%.

РИСУНОК 1

Почти три четверти (74%) компаний, предлагающих в Санкт-Петербурге информационные технологии, обеспечивают своим покупателям в той или иной форме и техническое обслуживание. От общего оборота этих компаний техническое обслуживание составляет около 19%, однако, в прогнозе на ближайшие 3 года эта доля оценивается уже в 24%, причем среди компаний, занимающихся сборкой ПК, этот процент, по сравнению с другими категориями компаний, самый большой - около 30%.

При оценке важности различных сфер рынка в будущем (1998) году, приоритет был отдан компьютерным сетям и телекоммуникациям, как наиболее важным. Также к важной сфере рынка отнесли и мультимедиа. При этом для компаний, осуществляющих розничную торговлю, первое место по важности в следующем году, занимают именно мультимедиа.

На вопрос о предполагаемом изменении торгового оборота в течение следующего года в 70% компаний прогнозировалось увеличение оборота, в среднем, на треть (32%), причем у корпоративных дилеров этот прогноз был более скромным (+21%), чем в компаниях, осуществляющих розничную торговлю (+34%). В небольшом числе опрошенных компаний либо затруднились ответить на этот вопрос, либо считают, что их товарооборот существенно не изменится.

Все компании, торгующие в Санкт-Петербурге компьютерной техникой (как, впрочем, и в любых других городах), являются не только продавцами, но и, в не меньшей степени, покупателями. Покупателями у производителей и у фирм-дистрибьюторов. Основную долю поставок компьютерной техники осуществляют фирмы-дистрибьюторы. Они поставляют 83% программного обеспечения, 77% сетевого оборудования, 67% периферийного оборудования, 54% персональных компьютеров.

РИСУНОК 2

Разумеется, у задействованных в исследовании петербургских компаний, предлагающих IT, существуют определенные мнения, в которых выражается отношение этих компаний, как покупателей, к своим поставщикам. Интересно, в связи с этим, привести данные о том, какие характеристики деятельности поставщиков наиболее важны для компаний, закупающих у них товар.

Разумеется, очень важны для опрошенных компаний цены на предлагаемые товары. Но! На первое место по важности была поставлена другая характеристика работы поставщиков - соблюдение обещанного графика поставки. На третьем месте по важности - профессионализм сотрудников компании-поставщика. На четвертом, с небольшим отставанием, - возможность легко связаться по телефону с персоналом компании-поставщика. Замыкает пятерку лидеров доступность предлагаемых товаров.

Следует отметить, что, в зависимости от категории опрошенных компаний, указанное выше распределение характеристик поставщиков несколько различалось. Так, в компаниях, осуществляющих розничные продажи, доступность предлагаемых товаров оценивалась наравне с соблюдением графика поставки. А для компаний - традиционных дилеров, самыми важными оказались все-таки цены на предлагаемые товары. Такие характеристики работы поставщиков, как наличие системы электронного заказа, форма оплаты, визиты представителей фирмы-поставщика, цены на доставку, возможность прямой поставки конечному потребителю - оцениваются ниже.

Таким образом, становится очевидной несостоятельность расхожего мнения о том, что главное - это цена. В сложном диалектическом единстве взаимоотношений покупателя и продавца очень много других, не менее, а даже более важных сторон. Например, далеко не на последнем месте в таких взаимоотношениях, - и это также было отмечено в ходе данного исследования, - стоит такая, казалось бы, вовсе не относящаяся к условиям рынка, характеристика, как приятность контакта с сотрудником фирмы-поставщика. И фирмам, всерьез заинтересованным в своих клиентах, необходимо учитывать, среди прочих, и эту сторону отношений, какой бы несерьезной и малозначительной она ни казалась.

Приведенный обзор исследований рынка информационных технологий позволяет сделать вывод о том, что наиболее объективную и разностороннюю информацию можно получить с помощью маркетинговых исследований разных типов. Все это дает возможность оценивать ситуацию, как с точки зрения потребителей какого-либо вида товаров или услуг, так и с точки зрения компаний, которые эти товары и услуги предоставляют. Причем, многие категории компаний можно, и даже необходимо, исследовать как в качестве продавца, так и в качестве потребителя.

Андрей Осиик, менеджер по маркетингу компании ТОЙ-Опинион