КомБи новое имя - старый знакомый

В октябре произошла реорганизация одной из самых успешных в бизнесе петербургских фирм CSBI EE. За CSBI EE остались разработка и поставка ПО, а на базе отдела системной интеграции была образована фирма КомБи. Мы обратились к ее генеральному директору Андрею Трощило с просьбой рассказать о будущем новой фирмы.

В. За четыре года фирмой CSBI EE многое сделано. Отдел системной интеграции ставил сложные серверы и комплексные решения в такие банки, как Тверьуниверсалбанк, Токобанк, Марпромбанк (Йошкар-Ола), СИР-банк (Якутск), Интеркамбанк (Нижнекамск), Национальный банк Республики Башкортостан, Западуралбанк (Пермь), Первый промышленный банк (Москва), Камчатбизнесбанк (Петропавловск-Камчатский), Приобье (Нижневартовск), Лефортовский (Москва), Элбим-банк (Москва), Витабанк (Петербург), Славянбанк (Новгород), Новобанк (Новгород), Промторгбанк (Москва), Федеральный банк Инновации и развития. Среди ваших клиентов были также страховые, медицинские, финансовые организации например, Фонд обязательного медицинского страхования (Свердловская область), инвестиционная компания Форум (Москва), 2-я железнодорожная больница (Москва), Петербургская валютная биржа, первая судоходная депозитарно-клиринговая компания. С чем связано разделение фирмы на два юридических лица?
О. С самого начала в фирме существовали три основных направления деятельности: разработка прикладного ПО и его поставка; дистрибуция и функции представительства в России компании Progress Software; и, наконец, направление, которое я возглавлял все это время - направление поставок техники и системная интеграция. Если говорить о первых двух с половиной годах, то действовал эффект синергии. Т.е. клиент очень часто обращался за комплексной поставкой решений, и тогда от 50 до 80% оборота по третьему направлению делалось за счет комплексных поставок с БАНКИРом. Однако в 1996 г. ситуация резко изменилась, и таких комплексных поставок у нас было около 15-20%. Круг клиентов по поставкам, конечно, частично, пересекался с заказчиками БАНКИРа. Но это были уже поставки не зависимые от продаж ПО. Мы сами знали клиентов и работали с ними самостоятельно. В какой-то момент управлять процессами поставок техники и ПО одновременно стало слишком сложно. Находясь в рамках одной фирмы, мы были связаны обязательствами по продвижению заранее определенных решений. Существовали приоритеты по выбору поставщиков. Теперь мы можем, не входя в противоречие с обязательствами перед Progress Software, расширить спектр предлагаемого ПО. CSBI EE также расширит свои предложения. Безусловно, друг для друга мы с CSBI EE останемся приоритетными партнерами и КомБи полностью отвечает по уже существующим обязательствам CSBI EE в отношении поставок и поддержки аппаратных платформ.
В. Кого вы видите в роли основных поставщиков КомБи?
О. Наша задача - стать одним из ведущих системных интеграторов в регионе. В стране существуют предпосылки добиваться статуса, при котором системный интегратор был бы независим от платформ. Правильнее, наверное, было бы использовать термин не системный интегратор, а руководитель проекта. Это некий генподрядчик, к которому заказчик приходит со своей проблемой вообще, а не с конкретным заданием связать сеть или поставить прикладное ПО. А мы бы предлагали ему пути решения его проблемы. Функции генерального подрядчика включают консалтинг, подбор поставщиков аппаратной платформы и ПО - системного, прикладного и средств разработки, доработка ПО, выбор средств коммуникации, ведение проекта, внедрение, обучение персонала, опытная эксплуатация, техническая поддержка, сопровождение и сервис в период работы. У нас есть решения, осуществленные в рамках CSBI EE, на сопровождение которых договоры сейчас заключаются уже третий-четвертый год подряд. Существует уже спектр готовых, опробованных решений, которые мы предлагаем.

Отдел системной интеграции CSBI EE обеспечивал технические решения до уровня средств разработки, включая сети, активное и пассивное оборудование. Теперь КомБи может решать задачи до уровня прикладного ПО.

В качестве базовой аппаратной платформы мы будем продвигать, безусловно, HP 9000, а также линейку серверов на платформе Intel - NetServerы. В стадии подписания находится контракт с фирмой NCR. Все серверы NCR построены на базе процессоров Pentium Pro. И HP NetServer и WorldMark производства NCR мы будем предлагать с Unix и NT. Это тоже одно из отличий КомБи от CSBI EE. В рамках CSBI EE мы в основном продвигали Unix-системы. Сейчас, оценивая ситуацию на рынке, можно сказать, что NT реально становится системой масштаба предприятия. Решения, которые мы предлагали раньше, были, практически, всегда на уровне масштаба предприятия, поэтому очень остро стоял вопрос надежности. Мы одна из немногих фирм, которая умела и умеет ставить решения на базе кластеров. Теперь мы будем предлагать такие кластерные решения под NT на базе HP и NCR серверов.

Сейчас на рынке существуют следующие ниши: RISC-Unix, NT на стандартных серверах и NT на специфических серверах. Мы пытаемся охватить все эти три ниши. Продвигаем RISC-Unix системы - это HP 9000 с HP-UX. NT на стандартных серверах - это HP NetServer. И NT на нестандартных серверах - это WorldMark компании NCR. На рынке нестандартных серверов сейчас три основных игрока. Это Tandem, которую приобрел Compaq, Sequent и NCR. По нашим данным NCR является лидером по средним системам под NT. Они совместно с Intel разработали платформу OctaScale, поддерживающую до 8 процессоров, т.е. расширяющую стандартные SMP- возможности до 8 процессоров. Intel эту платформу запатентовал на свое имя и будет ее продавать дальше. В недалеком будущем 8-процессорные машины станут стандартом, но пока их продает только NCR. В настоящее время мы планируем работать через московское представительство NCR, которое до сих пор работало в России в основном напрямую, и у них не было местных партнеров. Поэтому сейчас идет набор партнеров по России. NCR лидирует на рынке систем принятия решений и поставки data warehouse, а таких клиентов в регионе, конечно, мало. Она имеет 50% рынка в этом секторе.

В. Как будет в дальнейшем формироваться база ваших клиентов?
О. Основными нашими клиентами всегда были организации финансового сектора - банки, биржи, страховые и депозитарные компании. Их задачи мы уже достаточно изучили: клиенты, куда мы ставили большие решения, остаются с нами. Они нас знают и доверяют нам.
В. Я вижу из company profile, что вы добавляете Oracle к вашему списку предложений.
О. Oracle - безусловный лидер на рынке СУБД, мы с этим считаемся и будем предлагать решения на их основе.
В. Какие новые сферы деятельности вы рассматриваете?
О. Началось оживление в промышленности в плане автоматизации. Мы планируем закрепиться на этом рынке с решениями для управления производством, т.к. уже имеем опыт работы с заводами Петмол и Метиз по поставке техники и комплексных решений. Это та ниша, где мы лучше всего ориентируемся.
В. В каких регионах вы будете работать?
О. Это Северо-Западный и Восточный регионы России, а также клиенты в Москве, с которыми мы продолжаем сотрудничать.
В. Кто у вас работает?
О. В новую фирму в полном составе перешел отдел системной интеграции.
В. Будете ли вы набирать новых сотрудников?
О. Я думаю, что пока мы будем справляться своими силами. Расширение планируется к концу этого года - началу следующего.
В. Как правило, фирмы, занимающиеся системной интеграцией, занимаются и дистрибуцией. А как вы решаете этот вопрос?
О. Пока мы не затрагиваем эту сферу, хотя по тому оборудованию, которое мы ставим, например, по HP 9000, порядка 25% продаж в 1996 г. шло через партнеров. Это не дилеры, а агентская сеть. Понятно, что физически невозможно охватить территорию всей страны. Наши партнеры находят клиентов и осуществляют ту часть проекта, которую они могут реально выполнить. Иногда мы выполняем только поставки, иногда консалтинг или техническую поддержку.
В. Нужны ли вам новые партнеры?
О. Да, мы можем предложить им лучшие условия и грамотную техническую поддержку.
В. Какие клиенты вам нужны?
О. Нам наиболее интересны клиенты, рассчитывающие на долговременное сотрудничество, а опыт показывает, что это наиболее выгодный вариант.

КОМПЬЮТЕР-ИНФОРМ