Фирм, занимающихся продажами компьютерного оборудования и программного обеспечения, только в нашем городе насчитывается несколько сотен. При покупке компьютерной техники покупатели сталкиваются с тем фактом, что разные фирмы не только продают аналогичное компьютерное оборудование разных производителей, но и обеспечивают различный уровень сервиса. Почему?

Перед тем, как попасть к покупателю, любой товар должен пройти достаточно долгий путь. И от вида пути зависит не только конечная стоимость продукции, но и такие факторы, как уровень консультаций специалистов, уровень гарантийного и послегарантийного обслуживания, оперативность ремонта и т.д.

В данной статье специалисты АЯКСа познакомят читателей с основными путями продаж компьютерного оборудования. Углубленные знания в этой области, возможно, позволят конечному пользователю избежать в будущем ошибок при крупных приобретениях оборудования. Правильный выбор продавца даст покупателю уверенность в том, что он не окажется один на один с возможными проблемами после покупки компьютерной техники и что продавец будет иметь возможность в дальнейшем оказать ему любую оперативную помощь.

Рассмотрим, например, рынок сетевого оборудования. Данный выбор не случаен. Ведь этот сектор компьютерного рынка сегодня является самым динамично развивающимся, учитывая огромный интерес к Internet/intranet сетям и организации эффективной высокопроизводительной работы, как в небольших фирмах, так и в крупных организациях. Многие пользователи пока еще очень поверхностно знакомы с сетевым оборудованием. Сама техника является сложной в установке и эксплуатации и, следовательно, пользователям понадобится в той или иной мере помощь специалистов.

Итак, рассмотрим два вопроса.
Первый - сетевое оборудование каких производителей наиболее часто используется при организации сетей.
Второй - у кого может конечный пользователь приобрести нужное ему оборудование, и чем отличаются разные продавцы друг от друга.

Специалисты АЯКСа провели исследование различных как отечественных, так и зарубежных сетевых проектов с целью выяснить: какое сетевое оборудование и каких производителей наиболее часто приходится использовать. Некоторые результаты проведенного исследования приведены в таблице.

Конечно, перечень компаний далеко не исчерпывается тем списком, который приведен в таблице, но именно оборудование перечисленных компаний используется сегодня наиболее часто. Из таблицы отлично видно, что наибольшую популярность у специалистов имеют продукты корпораций Cisco, 3COM, Cabletron, BayNetworks. Кстати, именно эти компании получили в среде сетевых специалистов название большой четверки.

Дадим краткую характеристику ведущим производителям.

3COM.
Компания предлагает самую разную технику - от сетевой карты до ATM коммутатора. А объединение компании с US Robotics обеспечивает радужные перспективы и в области производства модемов и устройств удаленного доступа. На основе оборудования 3COM можно построить сеть практически любого масштаба, кроме, может быть, глобальных сетей. Золотой фонд 3COM - сетевые карты (EtherLink III; Fast EtherLink) и целый ряд устройств для решений масштаба рабочих групп (SuperStack II). Но компания не стоит на месте и развивается, как в направлении рынка SOHO (серия OfficeConnect), так и в направлении высокотехнологичного оборудования (серия CoreBuilder).

Cisco.
Сильнейший производитель оборудования high-end, включая транковые коммутаторы. Компания является безусловным лидером в области производства маршрутизаторов, и это подтверждается хотя бы тем фактом, что 80% используемых в Internet маршрутизаторов произведено компанией Cisco. Пользователям оказывается весьма выгодно вкладывать средства в оборудование Cisco, т.к. дальнейшая модернизация сети может успешно выполняться за счет изменения лишь программного обеспечения. Cisco является весьма мощным конкурентом для других компаний и способна превращать даже потенциальную угрозу себе во благо. Например, когда в 1994 году пошли слухи о том, что маршрутизаторы, используемые в локальных сетях, будут вытесняться коммутаторами, компания быстро наладила их выпуск и вскоре стала одним из лидирующих поставщиков.

Компания стала заниматься российским рынком сравнительно недавно - представительство открылось всего год назад. Стартовые позиции были несопоставимы с 3COM. Но Cisco, сконцентрировавшись на нашем рынке, создав отличный офис с большим числом специалистов, вложив много средств в проведение семинаров и подготовку профессионалов, сумела сделать за последний год просто фантастический скачок. Она практически выровняла свои шансы с 3COM. Сейчас эти компании идут наравне, а в отдельных случаях даже отдается предпочтение продукции Cisco.

Cabletron.
Один из лидеров сетевой индустрии. Долгое время держал лидерство по производству модульных концентраторов с высокой отказоустойчивостью. Однако при изменении ситуации на рынке компания не смогла быстро на них отреагировать и несколько потеряла темп. Сегодня Cabletron стремится создать конкурентноспособную линейку современных коммутаторов. Заметим, что предлагаемое компанией программное обеспечение по управлению сетями остается предметом зависти всех конкурентов.

BayNetworks.
Ведущий производитель, который имеет практически полную линейку оборудования, кроме сетевых карт. Компания пыталась померяться силами с Cisco, но потерпела поражение. Причем не из-за недостатков в технологии, а, скорее всего, из-за того, что ее менеджмент, находящийся на двух американских берегах, осуществлял довольно противоречивое управление. Сейчас BayNetworks активно пытается решить свои внутренние проблемы и исправить ситуацию. Ближайшее будущее покажет, насколько политика нового руководства станет более удачной.

Теперь перейдем собственно к фирмам-продавцам.

Где можно сегодня сделать покупку, и какими пряниками могут привлечь пользователей различные фирмы-поставщики? В своем анализе рынка будем ориентироваться на общепринятую классификацию каналов торговли (используемой, в частности, IDC). При этом для простоты рассмотрим рынок не только сетевых продуктов, но и компьютерного оборудования.

Зачем покупателю знать организацию системы продаж?

Ответ прост - цена, сервис, возможность консультаций, гарантийное и послегарантийное обслуживание и многое другое в значительной степени зависит от того, по какой схеме работает продавец, получает ли ваш дилер продукцию напрямую от производителя или работает по общепринятой в мире двухуровневой системе продаж через дистрибьютера. Во втором случае многое зависит и от типа дистрибьютера.

Итак, у каких продавцов вы можете сделать покупку?

Розничные продавцы, специализирующиеся на продаже компьютеров. У таких продавцов имеются свои службы сервиса и квалифицированные специалисты. Возможности розничных продавцов в значительной мере зависят от эффективности каналов поставок, наличия оборудованных складов, от возможностей дистрибьютеров, у которых продавцы приобретают продукцию. Если вы совершаете небольшую покупку, то у вас есть шансы получить у такого продавца хороший сервис. По крайней мере, вам окажут внимание. Крупный корпоративный продавец не сможет уделить вам столько времени - у него есть более важные клиенты.

Крупные розничные магазины по продаже компьютерной техники ведут весь свой бизнес в больших торговых залах (по западным стандартам - это более 1800 кв.м.). Имея дело с крупным магазином, который работает по принципу box-moving (дословно - двигать коробки), вы сможете купить товар несколько дешевле, но будьте готовы к необходимости решать будущие проблемы своими силами. Задача продавца при таком подходе заключается в обеспечении широкого ассортимента и ритмичных поставках при минимальных ценах. Но низкие цены требуют низких накладных расходов, а значит и поддержка в этом случае минимальна. Опыт работы показал, что покупатель в дальнейшем может потерять значительно больше денег.

Как правило, в крупных розничных магазинах целесообразно покупать low-end продукты, которые практически не требуют обслуживания и консультаций специалистов: сетевые карты, модемы и т.д.

Корпоративные реселлеры - ориентируются на работу с постоянным кругом крупных корпоративных заказчиков. Вообще говоря, корпоративный реселлер может спокойно работать, имея всего один крупный долгосрочный контракт. Фирмы-продавцы, относящиеся к данной группе, способны обеспечить поставку достаточно сложного оборудования, а ее специалисты - обеспечить качественное обслуживание техники, сопровождение проектов. Корпоративные реселлеры имеют надежные связи со своими системными дистрибьютерами или даже с фирмами-производителями.

Системные интеграторы выполняют полную разработку проекта, его внедрение и сопровождение. Для этого они нередко пользуются прямыми каналами поставок, имеют тесные связи с фирмами-производителями, имеют в своем штате высококвалифицированных специалистов. Недостатком некоторых системных интеграторов является то, что они ориентируются на узкий класс производителей, с которыми у них заключены партнерские соглашения. С другой стороны, если системный интегратор сделал правильный выбор при подборе производителей, то это становится его преимуществом. Он поставляет оборудование двух-трех фирм (речь идет о сетевом оборудовании), но зато является абсолютным профи в решениях, построенных на этом оборудовании. Например, компания АЯКС продает продукты корпораций 3COM, US Robotics, Cisco. Такой выбор партнеров позволяет фирме, с одной стороны, не распыляться между большим числом различных производителей, а с другой стороны, обеспечивает возможность создания надежной сети любой сложности и конфигурации, реализовать любые сетевые решения.

Реселлеры добавленной стоимости (VAR) приобретают право собственности на продукт у производителя или дистрибьютера и добавляют к этому продукту какие-либо новые дополнительные элементы аппаратного или программного обеспечения. Цена модернизированного продукта может при этом не изменяться или меняться незначительно.

OEM-производители перепродают технику других фирм под своей собственной маркой, часто модифицируя ее в процессе сборки. Такие производители обычно имеют свои производственные мощности, группу инженеров сборщиков, необходимые тестовые стенды и свои сервисные службы. Продукция OEM-производителей оказывается обычно несколько дешевле, чем продукция brand-name. К сожалению, у некоторых OEM-производителей слабым звеном остается качество сборки и об этом покупателю необходимо помнить.

Большинство Петербургских компаний можно смело отнести сразу к нескольким рассмотренным категориям фирм-продавцов. Это нельзя считать положительным качеством, т. к. в этом случае фирма смешивает направления и не концентрируется на выполнении ключевых задач, присущих определенной категории продавцов. Однако в последнее время некоторые компании стали разделять направления своей деятельности. Так, компания АЯКС, имеющая несколько торговых залов, выделила розничное направление, отделив его от направления сетевой и системной интеграции. Для разработки и реализации сетевых проектов была создана компания AND Project. В торговых залах пользователи по-прежнему могут купить компьютеры, оргтехнику и даже сетевое оборудование для офиса. Но для разработки сложного проекта или приобретения готовых решений Вам надо обратиться в AND Project. Такое разделение позволяет АЯКСу эффективно концентрировать усилия на каждом направлении. Для покупателей в магазинах важен ассортимент продукции и цены на нее, уровень сервиса, возможности гарантийного и послегарантийного обслуживания. А для крупных заказчиков большее значение имеют качественная разработка проекта, выбор оптимального решения, консультации специалистов высокого уровня, горячая линия. Особое положение занимает производственное подразделение АЯКСа. По классификации его можно отнести в категорию OEM-производителей. Оно выпускает компьютеры под маркой Ajax Priori и поставляет их как в розничную сеть, так и в интеграторский AND Project.

Резюме
Если перед вами стоит задача выбора оборудования и поставщика, попытайтесь ответить на два вопроса, перед тем как принять решение. Что вы знаете о разных производителях, которые выпускают данное оборудование? Что вы знаете о фирмах-поставщиках? После этого соотнесите это со своими запросами.

В данной статье мы попытались нарисовать некую схему, которая поможет правильно выбрать оборудование и поставщика. Чем больше информации, тем меньше вероятность ошибки. Покупатель всегда должен быть в выигрыше!

Статья подготовлена по материалам АО АЯКС. Телефон 325-8726