Бюро Siemens Nixdorf в Петербурге

Представительство концерна Siemens работает в Петербурге шесть лет. Бюро Siemens Nixdorf появилось в местном офисе в июне 1995 года. Siemens Nixdorf в концерне Siemens сейчас занимает первое место с оборотом около 13 млрд DM, обогнав даже подразделение KWU, которое занимается производством электроэнергии. В настоящее время в петербургском офисе информационными технологиями занимаются трое сотрудников. Граница их интересов проходит по таким городам, как Калининград, Мурманск, Архангельск, Псков, Новгород. Это также Вологодская область, Карелия и по возможности Коми. Мы попросили рассказать о деятельности петербургского бюро Siemens Nixdorf его руководителя Сергея Генкина.

С.Г. 23 сентября в Москве состоится общее собрание, на котором будет решаться вопрос о новом подходе к работе Siemens Nixdorf в России. Эти изменения относятся не только к России. Меняется порядок работы во всей структуре SNI. В основном это будет означать более конкретное разделение фирмы на две части проектную и продуктовую. Концерн Siemens и сейчас известен тем, что не только в Германии, но и по всему миру осуществляет интеграционные проекты. Реализация интеграционных проектов составляет большую часть нашего бизнеса и предполагает использование не только оборудования, производимого концерном Siemens, но и другого, в том числе наших конкурентов, таких как HP и IBM. Мы берем на себя ведение информационной технологии крупных концернов, например, Tissen. Эти функции на Западе называются outsorsing. Обследование фирм-клиентов осуществляет дочерняя консалтинговая фирма SBS. Отвечать за эту деятельность в Москве будет г-н Вольфф.

Д-р Сипос будет отвечать за продуктовый бизнес. Это, во-первых, ПК и серверы - на платформе Intel. Во-вторых, Unix-системы и машины серии RM. В третьих, банковское оборудование - банкоматы, платежные терминалы, банковские принтеры и информационные киоски. В-четвертых, POS-терминалы. Своими основными конкурентами в Европе по банкоматам мы считаем NCR и IBM.

О.А. Как организована работа бюро в Петербурге?
С.Г. Во-первых, это четкая ориентация на работу через местные фирмы-партнеры. Мы проводим маркетинг, находим заказчиков и продумываем схему финансирования проекта. Стараемся привлечь кредиты российских или германских банков. В этом нам помогают кредиты немецкого правительства и немецкие коммерческие банки. Следующий этап проработка лизинговых схем, в частности через лизинговую фирму при Инкомбанке.

Схема финансирования реализуется через кредитную линию немецкого банка Инкомбанку. В рамках этой суммы дается кредит клиенту. Сделка страхуется немецким страховым обществом Гермес. Мы разделяем два вида проектов, страхуемых Гермесом. Проекты первого типа опираются на государственные кредиты, которые курирует ФАПСИ. Мы продолжаем активно работать в рамках этих средств. Второй живые деньги, которые банки получают для российского рынка, а это довольно большие суммы. Здесь, конечно, перемены произошли в последний год, когда упали ставки. Иностранный кредит можно взять под 10-13% (в зависимости от заказчика и от партнера). По российским меркам это очень хороший процент. И самое важное, что увеличились сроки предоставления кредитов. Раньше, когда кредит давали на год, было понятно, что это не инвестиционный проект, а сейчас срок увеличился до пяти лет. В этом мы видим уже реальную работу.

Второе направление работа через партнеров на свободном рынке. Сейчас, встречаясь с фирмами, которые хотели бы с нами сотрудничать, мы говорим, что не заключаем договора о партнерстве, чтобы не погрязнуть в бумажной волоките. Приглашаем приходить с реальным заказчиком и сразу даем партнерские цены. Если фирма заключает контракт, мы оформляем партнерские отношения. При небольшой сумме заказов переводим на работу с местными реселлерами. В Питере - это Софт Троник, Марвел и Балтик. Если фирма рассчитывает сама заключать множество сделок по продажам, то мы можем оформить и еще один партнерский договор в городе. При этом мы хорошо понимаем, что местный рынок в значительной степени отличается от московского, стараясь объяснить московскому руководству, что в Москве объем продаж в $ 3млн это нормально, а у нас фирма, продающая технику от всех поставщиков на такую сумму считается уже достаточно крупной фирмой. Для регионов планку продаж, особенно на начальном этапе, надо снижать. Кстати, заниматься продажей нашей техники в регионе может также представительство Computer 2000. В области Unix-систем мы сотрудничаем с недавно созданной фирмой Lynx BCC company.

О.А. Как определяется, кто будет вести клиента вы или фирма-партнер?
С.Г. Практически всегда приоритет отдается фирме-партнеру. При работе с клиентом, если у него возникают сложности, например, финансовые, их всегда решают. Мы очень ценим, если наш партнер ведет самостоятельные поиски, а не ждет, когда мы передадим ему клиента, стараясь лишний раз не вмешиваться в работу фирмы-партнера. Но иногда, если речь идет о крупном проекте, заказчик хочет иметь гарантии от поставщика. Например, если сумма контракта 10 млн, а уставные фонды по нашему законодательству у отечественных фирм небольшие, то мы всегда принимаем активное участие.

О.А. Полтора года назад мы рассказывали о выполнении большого совместного проекта с ГУВД Петербурга по созданию информационной системы. Как сейчас обстоят дела? Какие еще проекты намечаются в ближайшее время?
С.Г. Проект с ГУВД осуществлялся в два этапа. Первоначально были поставлены компьютеры на Intelовской платформе, которые до сих пор еще нормально работают. При этом мы убедились, что они установили всю технику, и она у них была вся задействована в реальной работе. Поэтому мы осуществили вторую поставку компьютеров ГУВД Санкт-Петербурга, которая была им крайне необходима. Та структура, которую мы спланировали на втором этапе, была в ГУВД также полностью реализована. В РУВД стоят компьютеры RM300, в ГУВД - RM1000 и RM600, и все активно эксплуатируются. Причина столь успешной реализации проекта - полное выполнение всех технических требований по инсталляции техники, которые передала Siemens Nixdorf. Были подготовлены специальные помещения, установлены кондиционеры. То же самое было сделано и в РУВД. Теперь это стало базой для развития сети Северо-Западного региона. Сейчас система внедряется в Пскове, Новгороде, Мурманске. Этот проект осуществляется в сотрудничестве с Главным информационным центром (ГИЦ) МВД.

Кроме того, мы надеемся выполнить работы по созданию системы оперативного управления. Это пульты управления с аппаратными и программными средствами. Сейчас система устанавливается в Центральной России, но предназначена она не только для МВД. Система универсальна и действует в медицинских, пожарных службах, а также везде, где требуется управление мобильными подразделениями. В рамки этого проекта включены телефонные и компьютерные системы. Это комплексное решение от Siemens.

Второй крупный проект создание ситуационного центра для Правительства Ленобласти, который осуществляется за счет государственного кредита через ФАПСИ. Компьютерное оборудование и ПО будет поставлено на сумму около 2.5 млн. DM. Однако окончательная спецификация еще не определена. Мы будем предлагать для этого центра уже русифицированную систему документооборота DocuLive собственной разработки Siemens Nixdorf. Вначале же мы проанализировали петербургский рынок для окончательного выбора фирм, которые смогли бы ей заниматься. Пока мы ведем предварительные переговоры с софтверными фирмами города. Презентация нашей системы в Петербурге намечена на начало 1998 года.

Но это еще далеко не полный перечень наших замыслов. В прошлом году мы осуществили крупный проект с городской больницей N 2, а сейчас ведем активную работу с администрациями Северо-Западного региона по земельному кадастру.

Сегмент персональных компьютеров мы отдаем полностью своим местным партнерам. Нас больше интересует рынок Unix-систем, поскольку он более перспективен и эти проекты интересны. Все, что касается отдельных продаж и продуктового бизнеса, мы стараемся передать партнерам. Там мы предлагаем систему скидок, и они на этом могут хорошо заработать.

О.А. Как вы обучаете своим программным продуктам?
С.Г. Для этого у нас в Москве есть Учебный Центр. При необходимости наши специалисты приезжают сюда в Петербург. Обучение специалистов, которые будут работать на технике, по проектам проводится в Москве, и там это направление хорошо развито. Обучение партнеров сервису тоже проводится в Москве. По Unix-машинам курсы обучения проходят в Германии, поскольку там установлено большое количество необходимой техники.

О.А. Как осуществляется сервис?
С.Г. Сервисный центр существует на базе петербургской фирмы Балтик, которая изначально была партнером Siemens по бытовой технике и системам автоматизации. Продажи у них небольшие, а сервис они осуществляют для наших базовых клиентов. ГУВД сервис по Unix-серверам осуществляет новосибирская фирма. По Intelовским серверам сервис предоставляет также Балтик, у которой есть склад запчастей.

Сейчас в Москве появился новый руководитель сервисной службы г-н Козлов, имеющий свой взгляд на то, как ее надо строить. Для нормального уровня продаж, крайне необходим нормальный сервис. Мы надеемся в следующем году на большие изменения в сервисе, в результате чего сможем получить базу для продвижения дальше в регионы.

О.А. Много ли ваших POS-терминалов установлено в городе? Как идут продажи банковского оборудования?
С.Г. POS-терминалов немного, но все они стоят в заметных местах. Во-первых, в магазинах duty free на обоих переходах русско-финской границы в Торфяновке и на Брусничном, а также в магазине Джанни Версачи. До конца сентября будут введены два универсама.

По банкоматам в прошлом году мы состыковались с процессинговой системой Промстройбанка, ставили банкоматы на тестирование в банки Санкт-Петербург и Петровский. Ведем переговоры с Балтийским банком. Много работаем с периферийными банками. Поставили банкомат в фирму Арктика, которая разрабатывает ПО для французской процессинговой системы, использующейся в банке Санкт-Петербург. По банкоматам хорошо развивается бизнес в Москве. Мы стараемся здесь вне зависимости от них делать проекты с чисто питерскими банками.

О.А. Не могли бы вы сказать о показателях деятельности представительства за прошлый год.
С.Г. Когда в 1991 году открылось представительство в Москве, то, прежде всего, мы ориентировались на создание партнерской сети. Однако появилась немецкая экономическая помощь в связи с объединением Германии, что позволило работать лишь с несколькими крупными корпоративными государственными клиентами.

Переворот произошел с начала этого финансового года. В прошлом году у нас были только проекты, продажи были минимальные. Существовало несколько корпоративных клиентов, которым мы поставляли продукцию, и имели хорошую прибыль. А в настоящий момент мы чувствуем, как активизировались продажи. Этому помогло падение марки. Цены стали более конкурентноспособны. Появились две фирмы партнеры: СофтТроник и Марвел. Софт Троник активно продает технику, но в количественном отношении рост трудно оценить. Общий объем в прошлом финансовом году и в этом, который скоро заканчивается, будут примерно одинаковы. В понятие общий объем входят и банкоматы, и RISC-машины и ПК. Мы меняем структуру работы на рынке и рады тому, что у нас не провальный год. В новом году останутся Гермесовские проекты, останется работа с МВД. Это та база, которая помогает нам успешно выживать. Но мы должны повернуться к свободному рынку и выстроить структуру работы с местными фирмами. Если выразить это в графической форме, то проекты за счет Гермеса к 2000 году упадут до нуля, а работа на рынке свободных денег должна вырасти до прежнего уровня.

О.А. Рассчитываете ли вы на рынок розничного покупателя?
С.Г. Да, у нас разработан для них домашний ПК. Это мультимедийная ушастая машина.

О.А. Наверно, вам понадобится сеть розничных магазинов для продаж?
С.Г. Конечно, мы уже неоднократно обсуждали эту проблему, и сейчас переговоры ведутся нашими местными партнерами.

КОМПЬЮТЕР-ИНФОРМ