Представительство Hewlett Packard
в Санкт-Петербурге

Осенью, два года тому назад в бизнес-центре Русь торжественно открылся петербургский офис Hewlett Packard. Первой его хозяйкой была госпожа Энн Буррис. Еще на этапе подготовки к открытию в нем начал работать один из известных питерских специалистов в области компьютерного бизнеса Евгений Михайлов, а с лета этого года он сменил г-жу Буррис и теперь руководит работой представительства. Мы попросили его ответить на несколько вопросов.

О. В качестве подразделения компании Hewlett Packard офис в Петербурге функционирует уже два с половиной года. У Hewlett Packard долгая, более чем 25-летняя история сотрудничества с Россией. В какой-то момент стало понятно, что излишняя централизация и полная концентрация ресурсов Hewlett Packard в Москве не дает желаемого результата. В связи с этим была начата кампания по открытию региональных офисов, в том числе в Петербурге. Местный офис, в частности, решает задачи по обеспечению работы финских партнеров и их поддержке на здешнем рынке.

В настоящее время петербургский офис представлен четырьмя отделами, даже можно сказать четырьмя с половиной. Два из них занимаются непосредственно сбытом это отдел персональной техники, который я и возглавляю, и отдел профессиональных систем RISC-машины с UNIX-системами. Есть отдел профессиональных консультаций, сотрудники которого могут разработать серьезный проект. Пока речь идет о UNIX-системах, но в самом ближайшем времени они смогут также выполнять проекты для систем на NT. Есть еще сервисный отдел, и есть консультант по медицинскому оборудованию производства Hewlett Packard.

О. Отдел персональной техники традиционно во всем мире работает через дилерско-дистрибьюторскую сеть. Поэтому естественно, что весь наш бизнес этого рода здесь приходит от партнеров. Даже если мы и занимаемся крупными проектами, то мы их курируем, но прямых продаж не ведем.

Что касается RISC-систем, то это оборудование сложное и просто отдать его в дистрибуцию нельзя. Без соответствующего программного обеспечения это просто коробка и работать без его правильной установки не будет. Есть намерение отдать рабочие станции в канал распространения, но серверы останутся на HP. Так что по сложной технике серверам формы работы смешанные: и через фирмы-партнеры, и напрямую с клиентом. По RISC-технике мы оказываем большой спектр услуг. Сначала наши менеджеры предоставляют первоначальную информацию, затем приезжает специалист и рассказывает, какое ПО в данной среде понадобится и как оно будет работать. При реализации контракта приезжает специалист для установки оборудования. Можно затем заключить сервисный контракт на последующую поддержку. Существуют также еще несколько форм сотрудничества при эксплуатации установленного оборудования. Передаваемые фирмам-партнерам функции в каждом конкретном случае определяются уровнем специалистов в этой фирме.

Мы стараемся продвигать RISC-технику, но в нашем регионе потребность в ней есть, а денег на ее приобретение, к сожалению, не хватает. Трудно ожидать, что клиент пойдет валом, именно поэтому наши менеджеры по продажам ведут себя очень активно.

Фирм партнеров в регионе у нас много. У HP двойная структура сбыта. Перечислять все фирмы-дилеры, наверно, не стоит. Назову пять прямых партнеров по персональной технике. Это отделение Computer 2000, Instrudata, Эврика, OCS и Марвел. Они имеют, в свою очередь, сеть авторизованных реселлеров. По UNIX-системам в регионе работают Компания Комплит, CSBI EE, Ramax Int., Sterling Group, Эксперт, Люмена, Электон.

О. Клиентам, заинтересованным в приобретении персональной техники HP, я рекомендую обращаться к нашим местным дистрибьютерам. Они работают хорошо, и никаких проблем не возникает. А для получения прямого контракта надо оформить заказ на столь большую сумму, что вряд ли такой проект в ближайшее время в регионе появится. Информацию по персональной технике мы можем рассылать по запросу из офиса по Интернет. Однако не у всех есть Интернет и электронная почта, да и может быть неудобно получать файлы объемом в мегабайты. Поэтому мы установили специальный ПК в офисе, с которого можно прийти и списать необходимую информацию на дискеты. Причем эта информация выдается в зависимости от статуса запроса.

О. Если мы говорим о сервисе, как таковом, то здесь, по адресу Артиллерийская, 1 размещаются специалисты, в обязанности которых входят гарантийный ремонт и обслуживание. Платный постгарантийный сервис осуществляет петербургская фирма Люмена. В связи с ростом количества продаваемой техники HP (я бы сказал, что сбыт растет катастрофически!) прорабатывается вопрос об открытии еще двух центров постгарантийного ремонта и обслуживания. Причина не в поломках оборудования как такового. Например, довольно часто причиной обращения в ремонтную службу является использование в наших принтерах бумаги низкого качества. Кроме того, детали принтеров надо регулярно протирать спиртом.

Мы предоставляем телефонный доступ по горячей линии в Москву (наши клиенты при этом междугородний вызов не оплачивают) в центр поддержки. Ответы дают как по технике, так и по программному обеспечению.

Наш петербургский центр сертифицирован на соответствие стандарту ISO 9000. Для высококритичных приложений мы предлагаем заключать сервисные контракты. Наши петербургские специалисты обладают достаточной квалификацией, чтобы обслуживать сложные UNIX-системы и серверы.

О. За последние два года объем продаж техники всех типов вырос. За последний год сбыт персональной техники возрос на 40-50%. Что касается RISC-техники, то ее сбыт связан с наличием проектов. Некий рост есть, но все здесь определяется реальным финансированием в регионе.

О. Прекрасно. Устойчивый рост за все последние три года. За этот год величина прироста составила около 40%. Петербург вообще в определенном смысле является центром перевалки поставок Hewlett Packard. Большая часть России и даже Москва сейчас работают через финскую логистику. Необходимо также отметить хороший рост сбыта Intelовской части наших компьютеров. Например, недавно совместно с Computer 2000 мы выиграли тендер в Министерстве путей сообщения, и поставка техники уже началась. Приятно отметить, что, если в розничной продаже картина бывает разная, то, с точки зрения дистрибуции, в дилерском канале мы до сих пор вне конкуренции.

О. Хороший. Это очень быстро растущий вид бизнеса во всех странах, особенно в таких развивающихся, как наша. Вообще, весь мир переходит на безбумажные технологии, но в России пока спрос растет. Сам товар мелкий, а объем бизнеса - крупный. Этот вид товаров во всем мире у Hewlett Packard составляет 20% от оборота. Мы же обычно годовые квоты на поставки закрываем в конце лета в августе. Продажи идут настолько успешно, что теперь в России, в Москве будет этим вопросом заниматься отдельный менеджер. Что касается перезаправки картриджа, то могу заметить, что если из-за этого принтер выйдет из строя, то Ваша гарантия на него пропадет. То, что причиной поломки является рефиллинг, наши специалисты определяют сразу и точно.

О. Наша техника поддерживает любой стандарт - 100BaseT, 100VG AnyLAN, и прочие общепринятые в мире стандарты. В последнем контракте, который я упомянул выше, наша сетевая техника также есть. Есть компании, которые хорошо продвигают нашу технику. В Петербурге хорошие проекты на сетевой аппаратуре Hewlett Packard осуществляет Компания Комплит, хорошо продают ее также фирмы Элинор, Электон. 19 сентября мы проведем семинар по нашей технике, в том числе и сетевой, для петербургских специалистов.

О. С начала этого года проявился явный рост интереса к RISC-технике. Спросом пользуются либо графически рабочие станции, либо серверы среднего класса и начального уровня. Я могу также отметить, что изменился наш средний покупатель персональной техники. Если раньше он искал наиболее дешевые варианты, то теперь в основном спрашивают аппаратуру промежуточного класса. Если раньше для типичных настольных приложений в офисе покупали машины VE, то теперь заказывают VL5 в серьезной конфигурации, а периодически покупают и XW - наиболее современную и дорогую модель. Причем это покупатели именно из Петербурга. О наиболее крупном проекте текущего года с МПС я уже упомянул. Что касается тяжелой техники, то наиболее крупной поставкой была система Convex в Институте межфазных взаимодействий.

О. Сложился канал поставки и сбыта техники. У Hewlett Packard есть четкая картина состояния дел в регионе. Вопросы по поставкам и заказам стали решаться лучше и быстрее. За два последние года поставки по ПК стали значительно лучше.