Лицензирование ПО как бизнес
Ольга Андронова editor@ci.ru
Компьютер-Информ || Архив || Рубрики || Поиск || Подписка || Работа || О "КИ" || Карта
Лицензирование ПО как бизнес
Ольга Андронова editor@ci.ru
Совместными усилиями производителей ПО и отечественных чиновников корпоративные заказчики приобретают лицензии на ПО. С вопросами о том, как организован этот процесс, чем может помочь покупателям питерский бизнес, мы обратились к лидеру - директору Департамента российских продаж компании "АстроСофт" Ольге Максимовой.
В.: Какова Ваша оценка нынешнего состояния продаж лицензий на ПО? Что изменилось в нашей стране за последнее время, и почему эта тема стала актуальной?
О.: В общем, ситуацию можно охарактеризовать так: продажи лицензионного ПО растут. Например, в "АстроСофт" продажи в 2007 году по сравнению с 2006 годом выросли в 2,8 раза, т. е. на 280 %. Трудно сказать, сохранится ли такой высокий темп роста в 2008 г., но я уверена, что сама тенденция перехода на лицензированный софт сохранится.
Причин можно назвать несколько. Немаловажную роль играют производители. Один из примеров - Microsoft, ведущий активную работу по продвижению самой идеи использования только лицензионного ПО.
Деятельность правоохранительных органов в отношении соблюдения авторских прав заставляет компании более серьезно относиться к данному вопросу. Однако не только страх перед карательными санкциями руководит людьми. Можно отметить, что меняется сама культура отношения к лицензионному софту. Россия догоняет западные страны, чтобы соответствовать международным стандартам ведения бизнеса, в частности, таким, как использование лицензированного программного продукта.
Современное положение вещей таково, что компании могут себе это позволить. Теперь бизнес учитывает в своих бюджетах не только самые необходимые затраты, но и вещи, к которым еще несколько лет назад было отношение как к второстепенным, - те же лицензии, например.
Все это в совокупности можно считать основными причинами того, что большая часть компаний перешла или переходит на лицензионное ПО.
В.: Удается ли достаточно быстро удовлетворять этот растущий спрос?
О.: Удается. "АстроСофт" - компания, для которой клиентоориентированность является самым важным принципом работы. Мы обрабатываем запросы заказчиков быстро (конечно, если это не что-то сверхсложное). Под словом "быстро" я понимаю буквально несколько часов.
В.: Почему это возможно?
О.: Потому что большинство сотрудников отдела продаж "АстроСофт" работают достаточно давно и являются серьезными специалистами в своей области. Мы участвуем в тренингах Microsoft, получаем теоретические знания. Однако настоящую ценность им придает огромный практический опыт. Мы сталкиваемся с вопросами, касающимися различного ПО, много раз за день, нас жизнь заставляет быстро изучать эту предметную область и понимать ее глубоко.
Немаловажен такой фактор, как стабильность компании, а следовательно, и отсутствие текучки среди продавцов. Это очень важно, потому что менеджеры "обрастают" с годами своей клиентской базой. У каждого есть сотня-другая фирм разного масштаба, с которыми он постоянно работает. Такие продавцы очень ценятся нашими заказчиками, так как они на самом деле помогают решать задачи клиента.
В.: Чем отличается подбор и продажа программного продукта от подбора схемы лицензирования?
О.: Я бы не стала противопоставлять эти действия, потому что они являются звеньями одной цепи, этапами одного процесса.
Мы помогаем заказчику определиться с выбором ПО, когда это необходимо. В этом случае мы можем провести презентацию, пригласить на консультацию представителя вендора для обсуждения функциональных возможностей продукта.
После того, как выбор ПО состоялся, определяется состав покупаемых лицензий с учетом лицензионной политики вендора, финансовой стороны вопроса и других факторов, влияющих на составление оптимальной спецификации. Эту задачу можно решить несколькими способами, и мы предоставляем заказчикам весь спектр возможных вариантов.
В последнее время очень часто звучит такое понятие, как "легализация". Это процесс, когда заказчики, работающие в силу ряда причин с нелицензионным ПО, хотят навести порядок в части используемых прав. В подобной ситуации наша задача заключается в проведении инвентаризации ПО клиента и так же, как и в описанных выше случаях, подборе оптимального варианта покупки лицензий.
К примеру, наш ключевой партнер - Microsoft - предлагает ряд схем, актуальных в разных ситуациях, в том числе и пакет для легализации настольных ОС для корпоративных клиентов Get Genuine Solution. Но это только один из возможных вариантов.
В.: Если говорить конкретно о Microsoft, то сколько всего схем лицензирования существует? Как они зависят от размера фирмы и от тех денег, которые фирма может выделить? Как они реализуются?
О.: Если говорить о корпоративном лицензировании, то еще в 90-х гг. Microsoft предлагал всего один тип лицензий - Open License Product (OLP). Это постоянная лицензия, выдаваемая на то ПО, которое выбрал заказчик. Время пользования программным продуктом при этом не ограничено, но она выдается только на ту версию, которая актуальна в момент покупки.
С развитием экономики в России стало целесообразно применение различных финансовых инструментов, таких, например, как распределение инвестиций. В связи с чем с 2000 года Microsoft предложил новые услуги по лицензированию. Сегодня наиболее интересными по своим возможностям являются так называемые трехлетние соглашения. Они включают ряд бонусов, одним из самых важных, на мой взгляд, можно назвать бесплатное обучение. Объем курсов, которые получит компания, зависит от количества купленных лицензий. В качестве бонусов предоставляются различные виды технической поддержки, онлайн-ресурсы, а также обновления версий ПО в течение всего срока действия соглашения.
Трехлетние соглашения существуют в двух вариантах. Первый называется Open Value Subscription (OVS) - это аренда софта. То есть, действует принцип "пока платишь - пользуешься". По истечении трехлетнего соглашения типа OVS его можно продлить, либо выкупить лицензии в постоянное пользование.
Трехлетнее соглашение второго вида - Open Value (OV). Вы приобретаете лицензионный софт, и при этом Microsoft дает право рассрочки платежа.
Я перечислила основные схемы для компаний, которые являются конечным пользователем. При этом размер парка компьютеров компании практически не влияет на то, какую схему мы им порекомендуем. Влияют другие факторы, а именно - наличие ИТ-бюджетов, их прогнозируемость, желание иметь новые версии, выходящие в течение 3 лет, необходимость в рассрочке платежа и т. д.
В.: Какая переплата предстоит заказчику при рассрочке?
О.: Рассрочка платежа - это в некотором роде кредитование. А кредиты стоят денег, поэтому совокупный платеж по такой схеме больше, чем единовременный расчет. Однако с экономической точки зрения подобный шаг оправдан. Например, тем, что соглашение подписывается на 3 года, и заказчик может планировать свои затраты, включать их в бюджет и понимать, какие суммы потребуются на ПО в следующем году, через год.
В.: Какая схема лицензирования у вас сейчас самая популярная?
О.: Сегодня популярнее разовый платеж. Но трехлетние соглашения становятся все более и более востребованными корпоративными заказчиками благодаря самой идее рассрочки, которая продвигается как партнерами, так и самим Microsoft.
В.: Даете ли вы юридические консультации при легализации?
О.: Да, мы проводим семинары с приглашением юриста. Но разъяснение юридических тонкостей - не наша компетенция. По существующему уголовному и гражданскому праву все ПО должно быть легальным, лицензионным. Уверена, что ни для кого это не новость. Однако ситуации бывают разные, и если заказчик имеет ряд проблем в части лицензирования, то мы предлагаем схемы легализации используемого ПО и даем, как правило, несколько вариантов решения этого вопроса. Вендоры подобное стремление к соблюдению законодательства и авторских прав только приветствуют.
В.: В чем заключается консалтинг при лицензировании?
О.: Это очень важный момент. Мы стремимся к пониманию того, какие именно задачи ставит перед собой клиент, каким образом данный шаг принесет пользу его бизнесу.
Лицензирование можно осуществить многими способами. Если продавец является носителем глубоких знаний в данной области, имеет большой опыт, то он обычно готовит несколько вариантов решения вопроса клиента и объясняет суть каждого из них заказчику. Это и есть тот самый предпродажный консалтинг, который должен оказывать грамотный поставщик ПО. Мы это умеем делать, и такая специализация у нас есть.
В.: Приносит ли компании пользу консалтинг в качестве дополнительной, но не обязательной услуги? Ведь, по большому счету, вам важно просто продать необходимое клиенту ПО.
О.: Мы профессионалы в своем деле и потому не ограничиваемся только продажей. Мы прошли обучение и получили компетенцию Software asset management (SAM). Это позволяет нам оказывать услугу "управление лицензиями", включающую предпродажный консалтинг и мониторинг ситуации. Подобный комплексный подход, учитывающий все потребности наших заказчиков, становится основой для долгосрочного сотрудничества.
Приобретя ПО, необходимо вести его учет и хранить всю сопутствующую документацию, подтверждающую легальность его происхождения. Это гарантийные и бухгалтерские документы, где указан ассортимент и количество (накладные, счет-фактуры, договор), сертификаты подлинности и сами лицензии.
В частности, подтверждением легальности ОЕМ-версии ОС Microsoft является Сертификат подлинности (СОА), наклеенный на корпус ПК.
Подтверждением легальности коробочного продукта является Сертификат подлинности (СОА), упаковка продукта с СОА, наклеенным на верхнюю часть, информационный носитель (диск с экземпляром продукта и голограммой), печатная версия лицензионного соглашения (если была вложена в упаковку) и т. д.
Если ПО покупалось в виде корпоративных лицензий, то заказчик имеет выписанную производителем лицензию, подтверждающую право использовать конкретный ассортимент ПО на определенном количестве рабочих станций.
В последнее время часто ПО поставляется в электронном виде, и в поставку входит файл, который можно распечатать и хранить в сейфе, или иметь этот файл на каком-либо носителе информации.
Но это далеко не все нюансы, которые следует иметь в виду, так как вариантов поставки лицензионного ПО очень много, и каждый из них имеет свои особенности.
Главный совет - обращайтесь к специалистам, имеющим большой опыт практической работы. Именно они обладают серьезными знаниями в этой области.
Рубрики || Работа
|| Услуги || Поиск
|| Архив || Дни
рождения
О "КИ" || График
выхода || Карта сайта || Подписка
Рассылка анонсов газеты по электронной почте
Сайт газеты "Компьютер-Информ" является зарегистрированным электронным СМИ.
Свидетельство Эл 77-4461 от 2 апреля 2001 г.
Перепечатка материалов
без письменного согласия редакции запрещена.
При использовании материалов газеты в Интернет гиперссылка обязательна.
Телефон редакции (812) 718-6666, 718-6555.
Адрес: 196084, СПб, ул.Заставская, д.23, БЦ "Авиатор", 3-й этаж, офис 307
e-mail: editor@ci.ru
Для пресс-релизов и новостей news@ci.ru